Rzeczywistość w ruchu - studium przypadku z drugiego roku dotyczące prowadzenia udanego biznesu

{h1}

Dokładnie rok temu Brett uprzejmie pozwolił nam podzielić się naszą historią uruchomienia MOONSHINE, woda kolońska dla dżentelmenów. Kawałek, Od pomysłu do rzeczywistości: roczne studium przypadku dotyczące zakładania udanego biznesu, otrzymało sporo pozytywnych opinii, ponieważ odkryliśmy, że wielu dżentelmenów szukało inspiracji do założenia własnego biznesu. Wielu odpowiedziało również, że chcieliby wiedzieć, gdzie skończyliśmy rok później. Czy stracilibyśmy wszystkie pieniądze, zrujnowalibyśmy nasze przyjaźnie w interesach, a może zostalibyśmy milionerami? Zapytaj a dostaniesz.


Dzieląc się naszą historią (próbami, udrękami i sukcesami), mamy nadzieję, że również zainspirujesz się, aby w końcu urzeczywistnić ten pomysł i nie tylko.

Cieszyć się!


Matt, Colin i Charlie
EastWest Bottlers

Sobota, 10 września 2011 r

Butelki Moonshine men


Jeśli uda nam się wyjść na zero do Świąt Bożego Narodzenia, będę naprawdę szczęśliwy.



Charlie wymamrotał te słowa nadziei około pięciu godzin po rozpoczęciu naszej pierwszej sesji butelkowania. Był to mniej więcej czas, kiedy mój kac z poprzedniej nocy i przytłaczające odurzenie oparami wody kolońskiej zaczęły przynosić poczucie rzeczywistości - i powagi - do naszej sytuacji. W końcu właśnie zainwestowaliśmy tysiące dolarów w naszą wodę kolońską i wkroczyliśmy w branżę, w której nikt z nas nie miał doświadczenia.


Jednak siedzenie w piwnicy rodziców Charliego, otoczone setkami butelek wody kolońskiej, było już czymś w rodzaju osiągnięcia. Innymi słowy, nie pozwoliliśmy świetny pomysł zmarnować - w rzeczywistości zgromadziliśmy czas, energię i kapitał, aby stworzyć produkt. To powiedziawszy, w momencie debiutu naszego artykułu prawie nie mieliśmy sprzedaży, byliśmy tylko w kilku sklepach i mieliśmy przerażającą piwnicę pełną zapasów. Więc co się stało od tamtego czasu? Podobnie jak podczas pierwszych dwunastu miesięcy planowania, widzieliśmy wzloty, upadki, niepowodzenia i sukcesy. Ale przede wszystkim było dużo ciężkiej pracy i wyciągniętych po drodze trudnych lekcji biznesowych.

Listopad - grudzień: wypłata

Po co podkreślać pierwsze dwa miesiące zamiast pierwszego kwartału lub jakąś inną liczbę, która ma sens dla analityka z Wall Street? Odpowiedź jest prosta - zbyt wiele wydarzyło się w ciągu pierwszych dwóch miesięcy. Od samego początku MOONSHINE, dżentelmeńska woda kolońska, wystrzeliła do głośnego chóru świerszczy od naszych przyjaciół. Szczerze mówiąc, popularna odpowiedź od naszego przyjaciele uruchamiają składał życzenia, żarty na temat nazwy produktu i wymówki, by nie kupować butelki. Teraz wyjaśnijmy, że nie dyskredytujemy niektórych lojalnych przyjaciół i członków rodziny, którzy początkowo kupili - dziękujemy - ale po prostu podkreślamy rzeczywistość. Jeśli Twój model biznesowy opiera się na dobrej woli znajomych, masz poważne kłopoty.


Dlaczego więc listopad i grudzień okazały się taką korzyścią? Poszliśmy, z braku lepszego słowa, wirusowo.

Na początku zdecydowaliśmy się na inny sposób sprzedaży naszego produktu i to w ramach naszych możliwości. Głównym problemem, z którym boryka się większość małych firm w fazie rozruchu, jest próba gry na tej samej arenie, co duzi chłopcy. Na przykład: jesteśmy teraz w branży perfumeryjnej, a Ralph Lauren sprzedaje zapachy. Ralph Lauren może zatrudnić dwudziestu pełnoetatowych publicystów, wydać miliony na reklamę i zatrudnić niezliczoną ilość asystentów, biegaczy, fotografów i sprzedawców do rozpoczęcia nowej kampanii. Nie możemy.


Zamiast tego musieliśmy znaleźć sposób, by być różne niż wszyscy inni.

Nasze początkowe działania marketingowe nie skupiały się na wyświetlaniu reklam w GQ lub tytuł grzecznościowy. Zamiast tego przyjęliśmy podejście oddolne. Skierowaliśmy reklamy na te blogi i strony internetowe, które były nie tylko w naszej niszy, ale także rozwijały się na tyle, aby mieć oddanych obserwujących, jednocześnie wciąż walcząc o zawartość źródłową. Naszą pierwszą wygraną marketingową było umieszczenie funkcji online na mniejszym blogu z zagorzałymi fanami. Następnie wiedzieliśmy, że zostaliśmy opublikowani i piłka się toczyła.


Przez Święto Dziękczynienia i grudzień trwała burza. Każdego dnia śledziliśmy rekordową sprzedaż, aby pobić ten rekord następnego dnia. W pewnym momencie nasz procesor płatności zadzwonił w celu zameldowania z powodu dramatycznego wzrostu aktywności i do pierwszego tygodnia grudnia byliśmy całkowicie wyprzedani.

Cholera - straciliśmy szansę na wykorzystanie świątecznych wyprzedaży (Brett zna to uczucie, ponieważ kopie jego pierwsza książka wyprzedane na kilka tygodni przed świętami). W mgnieniu oka przeszliśmy na sprzedaż w przedsprzedaży za pośrednictwem naszej witryny i sprzedaż pozostała wysoka. Byliśmy w szoku. Ludzie chętnie kupowali nasz produkt, wiedząc doskonale i dobrze, że nie otrzymają przesyłki długo po wakacjach.

Tak się składa, że ​​z poradnika Apple wyciągnęliśmy ważną lekcję biznesową. Jestem pewien, że są w stanie dostarczyć wystarczającą liczbę iPhone'ów lub iPadów, aby zaspokoić zapotrzebowanie konsumentów w dniu premiery, ale ich marketingowy geniusz polega na tym, że kwestie związane z byciem jednym z nielicznych w zdobyciu produktu w pierwszej kolejności tkwi w kwestiach i mediach.

Naprawdę jako pierwszy przyznam, że mieliśmy sporo szczęścia związanego z wprowadzeniem produktu na rynek. Jednak podstawą naszej marki była jakość. Taka jakość była wynikiem dwunastu miesięcy badań, rozwoju, burzy mózgów i dbałości o szczegóły. Kreatywna nazwa i wyjątkowe opakowanie pomogły nam wyróżnić się na tle innych wód kolońskich, tym samym stawiając produkt na sklepowych półkach. Ale to nasza historia pomogła sprzedać ten produkt z półek, wraz z niektórymi relacjami z głównych witryn, począwszy od Sztuki męskości, a skończywszy na CNN, HLN i innych mediach krajowych.

Styczeń: Kac

Nie, nie obudziłem się na kacu w Nowy Rok. Zamiast tego spałem przed północą, wyczerpany po butelkowaniu przez 12 godzin podczas naszej drugiej sesji pakowania. Rozpoczęliśmy Nowy Rok od przelania naszych zysków z powrotem na biznes - podwajając nasze zapasy i zwracając początkową inwestycję. Wszystko będzie dalej rosło, prawda? Źle.

Po zrealizowaniu zamówień przedpremierowych i uzupełnieniu zapasów w naszych sklepach sprzedaż gwałtownie się zatrzymała. Patrząc z perspektywy czasu, wprowadziliśmy nasz produkt na rynek w najbardziej intensywnym okresie sprzedaży detalicznej i konsumentom. Nie mając żadnego wcześniejszego doświadczenia w handlu detalicznym, nasza trójka była dość ekologiczna, jeśli chodzi o radzenie sobie z realiami powolnej zimowej sprzedaży detalicznej, która potem nastąpiła.

Postanowiliśmy więc przegrupować. W naszym ostatnim artykule wielu z Was skomentowało problemy związane z pracą z przyjaciółmi. Jak zapowiadano, mieliśmy różnice. Obciążenie pracą nie zawsze jest równomiernie rozłożone i czasami mamy różne poglądy na temat kierunku naszej działalności, jednak zawsze otwarcie mówimy o naszych różnicach i rozwiązujemy problemy, zanim staną się problemami. Prosimy o pomoc, kiedy jej potrzebujemy, i wysysamy ją, gdy sprawy spadają na nasze barki. To biznes i jak mówiliśmy od pierwszego dnia, prowadzenie firmy oznacza pracę.

W tym czasie inny przedsiębiorca namówił nas do stworzenia mydła dla naszej marki. Wreszcie - ktoś inny nas rzucał i jej sentyment i uzasadnienie biznesowe były autentyczne. Po miesiącach rozwoju wprowadziliśmy mydło MOONSHINE. Sukces mydła MOONSHINE to kolejna zrealizowana lekcja biznesowa. Nigdy nie rozważaliśmy możliwości rozszerzenia naszej marki na arenę mydła; byliśmy jednak otwarci na wszelkie pomysły. Im więcej słuchaliśmy i ocenialiśmy możliwość, tym bardziej miała ona sens, więc poszliśmy do przodu. Innymi słowy, poświęć trochę czasu na skorzystanie z niezamówionych prezentacji i ofert, ponieważ może to wspierać nowy biznes i rozwój dla Ciebie i innych. (P.S. Zacząłem pisać artykuły spożywcze dla Brett w oparciu o niezamówioną ofertę za pośrednictwem strony internetowej AoM).

Ostatnia rzecz - podatki. Powiedzmy tylko, że nie planowaliśmy odpowiednio podczas chaosu 2011 roku - lekcja wyciągnięta na własnej skórze. Znajdź godnego zaufania księgowego i poproś o radę przez cały rok, abyś zapłacił sprawiedliwą część podatków i nic więcej.

Czując się wypoczęci, przegrupowani, skupieni iz nowym produktem gotowym do debiutu, znów wróciliśmy na siodło. To też nie zaszkodziło Atak pokazu, prowadzony przez umiarkowanie atrakcyjnych Sara Jean Underwood, przedstawił MOONSHINE w programie pod koniec miesiąca. To znaczy, że prawie chce umówić się z jednym z nas, prawda?

Luty - lipiec: The Second Wind and Coming Up Short

Tegoroczny drugi kwartał rozpoczął się trzecią sesją butelkowania na naszym koncie. Problemy nadal występowały, ale lepiej radziliśmy sobie z uderzeniami. Odprawa celna wstrzymała część naszego zamówienia przez ponad 90 dni, musieliśmy prawnie dochodzić praw do znaku towarowego, zawarto umowy, zerwano je. Ale przez to wszystko powoli i systematycznie docieraliśmy do innego sklepu tutaj i innego sklepu tam, aby przewozić nasz produkt. Zanim się zorientowaliśmy, mieliśmy 50 partnerów detalicznych, a następnie 75, a następnie prawie 100. Najbardziej uspokajające i najważniejsze było to, że nasi partnerzy handlowi wyprzedawali nasze produkty. Do maja każdy sklep złożył ponowne zamówienia, większość składała kolejne zamówienia. Gdy sprzedaż wróciła do sprzedaży, zaczęliśmy szukać większych ryb.

Poprzez przyjaciół znajomych wystawiliśmy nasz produkt przed kupca z wysokiej klasy domu towarowego - ale nie otrzymaliśmy odpowiedzi. Następnie otrzymaliśmy ujmująco słodki list odrzucający z dużej sieci zapachów, który brzmiał jak Mad Libs, umieszczając nazwę naszej firmy i produkt w pustych miejscach. Nasze szczęście miało się jednak zmienić.

Kończąc zeszłoroczny artykuł, odrzuciłem mało prawdopodobną możliwość zdobycia strzału Sephora lub Nordstroma. Ku naszemu zaskoczeniu płynęła jeszcze większa ryba - Macy’s. Tak po prostu leciałem samolotem do Nowego Jorku, siedząc w ich luksusowych biurach na 34th Ulica. Byłem tam, żeby zawrzeć umowę i zarabiać nam oboje, ale kiedy główny kupiec wszedł i poprosił mnie, bym opowiedział im o naszych mały projekt, Zdałem sobie sprawę, że spotykam się z nim dla przyjemności. W miarę upływu czasu spotkanie po prostu podkreśliło niezdolność dużych sklepów do regionalizacji, improwizacji i przełamywania zinstytucjonalizowanej metody, do której są tak przyzwyczajeni. Polubili naszą niszową markę - po prostu nie wiedzieli, co z nami zrobić. W końcu to nie było właściwe dopasowanie, więc utopiłem kilka piw w 48 Lounge nie czują się ani zadowoleni, ani zniechęceni. Czasami to, co wydaje się być transakcją zmieniającą życie, nie zawsze jest najlepszym posunięciem biznesowym.

W końcu było jeszcze więcej do zrobienia.

Sierpień - dzień dzisiejszy: gotowy do wprowadzenia

Speakeasy lady

Speakeasy, damskie perfumy.

Pomimo przechodzić od Macy’s nasza linia rozwijała się sama w sobie, a my byliśmy gotowi rozszerzyć działalność na zapachy dla kobiet. Wiedzieliśmy, że Speakeasy, damskie perfumy, będą doskonałą nazwą uzupełniającą MOONSHINE, dżentelmeńską wodę kolońską - teraz musieliśmy tylko dowiedzieć się, jak będą pachnieć. Wracając do deski kreślarskiej.

Nasi obecni we Francji perfumiarze zaczęli pracować nad stworzeniem kobiecego charakteru MOONSHINE. Jednak tym razem uznaliśmy, że rozsądne będzie zbadanie innych producentów. W końcu ze wszystkich naszych wydatków faktyczny sok jest zdecydowanie największym kosztem. Który dobry przedsiębiorca nie zbadałby możliwości? Tak zrobiliśmy.

Natrafiliśmy na kilku wiarygodnych dostawców krajowych, którzy oferowali produkt za prawie połowę ceny. Połowa ceny? Wow - czy przez cały czas byliśmy oszukiwani przez Francuzów?

Dlaczego była taka różnica w kosztach? Czy naprawdę była tak drastyczna różnica w jakości? Podniosłem słuchawkę, aby skontaktować się z naszym francuskim dostawcą, spodziewając się bardzo wrogiej rozmowy. Jednak nasza wymiana była dokładnym przeciwieństwem czasu. Krótko mówiąc, nasz dostawca powiedział nam - z najlepszym francuskim akcentem - powtórz za mną: „Jeśli chcesz tanie wino, kup tanie wino. Jeśli chcesz tani samochód, kup tani samochód. Jeśli chcesz mieć tani zapach, kup tani zapach. Nie sprzedajemy ich tutaj ”.

Wyciągnięta lekcja - zaufanie, doświadczenie i jakość są warte swojej ceny. Złożyliśmy pierwsze zamówienie na Speakeasy, damskie perfumy, od naszych partnerów we Francji, a teraz ma uruchomiona ogólnonarodowy. Nie trzeba dodawać, że jesteśmy z tego naprawdę dumni.

Dwóch mężczyzn napełniających butelki damskich perfum Speakeasy.

Po ponownym zainwestowaniu wszystkich naszych zysków z powrotem w naszą markę i przyszłe linie - postanowiliśmy ponownie przetestować naszą reputację i doświadczenie. Ta reputacja jeszcze się utrwaliła, kiedy tytuł grzecznościowy nazwany MOONSHINE jako jeden z najlepsze wody kolońskie dla mężczyzn - wraz z mnóstwem innych relacji prasowych, w tym całostronicowych artykułów z Southern Living magazyn we wrześniowym numerze:

Plakat zawiera wodę kolońską Moonshine men.

Z dumą ogłaszamy nawiązanie współpracy z firmą Belk, rodzinny dom towarowy z siedzibą w Charlotte z ponad 300 lokalizacjami na południu. Belk’s nowoczesny, w stylu południowym branding jest odzwierciedleniem nas samych i cieszymy się, że możemy udostępniać nasze produkty większej liczbie klientów, do których wcześniej nie mogliśmy dotrzeć. Naprawdę czujemy, że znaleźliśmy partnera w Belk, a nie tylko kolejnego dużego sprzedawcy, który próbuje dowiedzieć się, o co w tym wszystkim chodzi. Jesteśmy przekonani, że dzięki ich silnej obecności w handlu detalicznym i doświadczeniu w branży kosmetycznej będą w stanie pomóc nam w dalszym rozwoju, pozostając wiernymi naszym korzeniom.

W biznesie zawsze słyszysz ten termin punkt zwrotny - moment, w którym marka przechodzi z niejasnej na szczyt list przebojów. Twierdzę, że przedsiębiorcy doświadczają wielu punkty krytyczne przez całe życie swojej marki lub kariery. Kluczem jest zachować przechylanie do sukcesu, bez przechylanie całkowicie.

Twój punkt zwrotny może zacząć się dzisiaj. Zmień pomysł w rzeczywistość. Ożyw powolny biznes. Odbuduj zepsuty związek.

Zrobiliśmy pierwszy krok, a potem - mówiąc słowami Jerry'ego Garcii - Cóż to była za długa, dziwna podróż.

Matt, Colin i Charlie stoją pod ścianą.

Matt, Colin i Charlie